西頓照明從市場營銷到品牌戰術

1、西頓照明從市場營銷到品牌戰術整體價值推進永續經營在 2 月份舉行的西頓照明全國經銷商會議和3 月份舉行的西頓照明供應商會議上，談到公司 2007 年的經營業績時，胡景文帶著公司經營團隊數次向經銷商、供應商鞠躬。胡景文認為， 隨著照明行業的發展， 其流通行業的屬性日益凸顯，行業品牌間的競爭背后更是供應、制造、營銷、服務整個價值鏈體系的較量。在這種新的競爭格局下，打造一個新型的優質的西頓照明企業經營總體價值鏈，對于西頓的未來永續經營顯得尤為重要！為此，西頓照明在企業經營過程中，將員工的利益、代理商經銷商的利益、供應商的利益放在企業經營的利益至高點，倡導同呼吸、共命運，傳播、打造共同的品牌、事業平臺。西頓照明將供應商隊伍的整體競爭力視為企業未來實現產銷規模和贏利能力提升的重要支撐點。 2007 年，西頓照明著手培育西頓照明供應商戰略伙伴隊伍并取得了良好成效。西頓照明對全體供應商在保證財務誠信的前提下，派人駐廠，提供設備、技術和信息咨詢，幫助供應商廠家提升管理、優化技術、改善品質、提高產能和贏利能力， 確保供應商隊伍的整體穩定性， 增強西頓與供應商隊伍的戰略互信。西頓照明采用區域性獨家代理制拓

2、展渠道網絡。對經銷商充分信任和鼓勵， 以實際經費補充經銷商前期開店投入，免費贈送樣品包，規范公司整體VI 體系和專賣店形象裝修，支持經銷商賣場廣告投放，適時擴大大眾品牌傳播。胡景文說：“只要經銷商認同西頓的文化，愿意和我們一同成長， 實力差點沒有關系， 對產品不熟悉也沒有關系， 西頓都會盡力的幫助每個經銷商和西頓一起成長?！蔽黝D商學院還根據全國經銷商的狀況，集中人員組織推出針對經銷商、專賣店店長、照明設計師的系列培訓課程， 與經銷商一起學習，打造專業的商業照明服務團隊。對于市場留存的價值300 萬元的滯銷、老款節能燈， 2007年 10 月，西頓一次性投入資金全部召回， 徹底解決市場遺留問題。 “在照明行業， 西頓是很具有增長潛力的，是支潛力股， 所以眾多經銷商選擇做西頓”，湖北名華燈飾總經理吳成說。西頓強調市場一線人員用飽滿的熱情服務市場終端，昆明華燈世家總經理范華將西頓的市場策略比喻為“土狼突圍”，極力推崇西頓營銷隊伍持續的激情和為經銷商提供周到服務。 目前，西頓照明專賣店、 分銷網點得到迅速擴展， 目前，全國市場擁有重點城市專賣店300 余家，分銷網點 300多家，西頓以其特有的

3、增長速度向行業展現其成長力和發展潛力。照明行業企業要發展， 人才是關鍵。 西頓照明不斷改善企業環境，傳播企業愿景和理念，吸引和廣泛延攬人才。2007年 5 月投入 2500萬元，實現總體搬遷廠房面積達 6 萬平方米的嶄新的惠州西頓工業園， 公司從研發到生產，從品控到營銷，從人力資源到財務管理， 各領域都引入了行業內有豐富從業經驗和較高知名度的人才。胡景文有個習慣，逢公司公眾會議，總要向與會人員推介公司管理團隊，他說這是他引為驕傲的時刻。西頓照明：全國營銷市場進行全面升級2007/10/26 作者：admin 來源：古鎮燈飾 (孫鵬) 網友評論： 0 條摘要：日前，記者從西頓照明了解到，該企業全國營銷市場全面升級，六大“戰區”大區會議暨 2007 年下半年市場規劃研討會全面鋪開。日前，記者從西頓照明了解到， 該企業全國營銷市場全面升級，六大“戰區”大區會議暨 2007 年下半年市場規劃研討會全面鋪開。據了解，該公司此次營銷市場升級為華北、華中、華東、華南、西南、西北六大“戰區”和一個上?？偛恐陛爡^，戰略指揮部相應設在北京、 武漢、杭州、廣州、成都、西安和上海，下設30 個區域市場，并延伸

4、至60多個渠道城市，形成一點七線為主干， 網狀分布的“衛星城”， 基本覆蓋整個國內市場版圖，展開全國市場拉網式精耕細作，并逐步向二三級市場細分化、專業化。自9 月 27 日，西頓大區會議首度亮相古城西安，接連一個月來，各大區會議相繼勝利落幕，截止10 月 24日，最后一站華南區會議宣告西頓營銷構架升級圓滿成功。西頓照明年度目標鎖定2.5 億2008 年度計劃完成銷售額2.5 億元。2 月 26 日，在 2008西頓照明全國戰略合作伙伴營銷峰會上，該公司總經理胡永宏公布了這一振奮人心的消息。據胡總介紹， 為實現這個目標， 今年西頓照明將進一步加大市場拓展和廣告投放的力度，會加強對整個西頓從業人員專業能力的提升，公司將引進PDM 系統并圍繞著酒店、 店鋪、辦公三個應用環境展開產品布局，公司將加快國際市場的拓展步伐，并將參加迪拜展、 香港展等展會。 西頓還計劃在今年進行工業園的二期工程建設，將廠房面積在目前的基礎上擴張一倍。據了解，2007年，西頓照明對營銷隊伍進行兩次擴張，目前公司已在全國建立了 6 個大區， 35 個辦事處，營銷隊伍已有125 人。產品研發方面共投入273萬元，開發出新產

5、品108 款，商業照明的產品線格局基本形成。2007年，西頓照明年產值達 1.2 億元，共實現各類產品銷售550 萬個單位。本次營銷峰會在惠州羅浮山度假村舉行，來自全國近200 名經銷商與西頓照明高管層會聚一堂，共商大計。一年多時間， 西頓經銷商從幾十家發展到一百六十多家，專賣店達 300 多間，年產值從 2006 年的 3800萬到 2007 年的 1.2 億，以及 ERP系統成功運行，喬遷惠州新工業園，全系列產品獲得國家強制性3C認證，西頓照明產品被評為惠州名優產品，投巨資引進完整的品質管理體系，公司VI、專賣店形象傳播系統化，并開始面向社會大眾推廣傳播， 花巨資召回價值300萬老款節能燈， 總經理胡景文榮獲由古鎮燈飾 主辦的首屆中國照明行業十大營銷人榮譽稱號。西頓室內燈光高峰論壇全面啟動，西頓照明榮獲全國售后服務行業十佳稱號, 這一切，都是西頓在一年時間內完成的，宛若黑馬橫空出世， 速度和效率讓業內人士都嘆為觀止。我們看到的是表面的光環， 而這些光環的背后是西頓強大的營銷體系，技術體系，管理體系作為支撐的，而這些體系的建立，人才又是最關鍵的因素。建廠之初， 人才是西頓最緊迫的問題

6、之一，為了引進和留住人才， 西頓照明不斷改善企業環境，傳播企業愿景和理念， 2007 年 5 月投入 2500 萬元，實現總體搬遷至廠房面積達6 萬平方米的嶄新的惠州西頓工業園。對于人才，西頓不僅重視其個人能力， 更看重其價值觀， 由于每個人的文化背景， 對企業價值觀的認同感的不同，所以經過層層的篩選和沉淀， 那些高度認同企業經營理念和企業價值觀又充滿創業激情的人員都留了下來，同西頓共同戰斗。 公司從研發到生產， 從品控到營銷， 從人力資源到財務管理， 各領域都引入了行業內有豐富從業經驗和較高知名度的人才。營銷體系：客戶利益高于一切企業發展到一定的階段， 想要突破的話， 就需要一些新鮮的血液， 而這種對新鮮血液的管理就不僅僅是銷售部管理人員單純的銷售技能的問題，而是需要一個完善的營銷體系的支撐。胡景文認為， 隨著照明行業的發展， 其流通行業的屬性得到日益凸顯，行業品牌間的競爭背后更是供應、制造、營銷、服務整個價值鏈體系的較量，在這種新的競爭格局下，打造一個新型的優質的西頓照明企業經營總體價值鏈，對于西頓的未來永續經營顯得尤為重要！為此，西頓照明在企業經營過程中，將員工的利益、代理商經銷

7、商的利益、供應商的利益放在企業經營的利益至高點，倡導同呼吸、共命運，傳播、打造共同的品牌、事業平臺。西頓照明將供應商隊伍的整體競爭力視為企業未來實現產銷規模和贏利能力提升的重要支撐點。2007 年，西頓照明著手培育西頓照明供應商戰略伙伴隊伍并取得了良好成效。西頓照明對全體供應商在保證財務誠信的前提下，派人駐廠， 提供設備、 技術和信息咨詢，幫助供應商廠家提升管理、優化技術、改善品質、提高產能和贏利能力，確保供應商隊伍的整體穩定性，增強西頓與供應商隊伍的戰略互信。西頓照明采用區域性獨家代理制拓展渠道網絡。在一般人的印象里邊， 銷售系統里的代理商大部分是一個散漫的小企業家隊伍，他們是某一個企業品牌的終端執行者，但又是企業“山高皇帝遠”的管理末梢，企業紀律似乎對他們鞭長莫及。但西頓對經銷商充分信任和鼓勵，以實際經費補充經銷商前期開店投入，免費贈送樣品包，規范公司整體 VI 體系和專賣店形象裝修， 支持經銷商賣場廣告投放，適時擴大大眾品牌傳播。胡景文說： “只要經銷商認同西頓的文化，愿意和我們一同成長， 實力差點沒有關系，對產品不熟悉也沒有關系， 西頓都會盡力的幫助每個經銷商和西頓一起成長?！?/p>

8、西頓商學院還根據全國經銷商的狀況，集中人員組織推出針對經銷商、專賣店店長、 照明設計師的系列培訓課程，與經銷商一起學習， 打造專業的商業照明服務團隊。同時，胡景文強調讓客戶成功是西頓照明的立身之本。西頓照明在全國市場拓展勢頭良好， 在各級經銷商、 分銷商和公司成員的共同努力下，西頓照明用了不到 2 年的時間走了行業5-8 年的路。胡景文認為，支撐西頓照明現階段發展和進一步引領西頓照明走向成功的是廣大經銷商、分銷商、客戶對西頓照明品牌的關愛。市場經濟的本質要求全體西頓照明人要對廣大客戶提供發自內心的感恩、細致和徹底的服務， 特別是在當前較為艱難的宏觀經濟環境下， 經銷客戶還拿自己的資金投西頓照明的票。只有從零開始，感恩服務，讓客戶生意紅火，整體盤活客戶的資金流，感動客戶，從而提升客戶主動維護推廣西頓品牌的信心和決心，進而帶動全行業對西頓照明的認可和西頓品牌的成功。除此之外，西頓還派出大批銷售人員， 深入各地市場， 進行市場分析， 尋找客戶，然后再把這些信息反饋給當地的經銷商，幫助他們進行市場拓展和產品銷售。傳統照明企業將關注點集中在經銷商、隱性渠道直接客戶， 西頓照明將企業經營關注點進一

9、步延伸， 以最終客戶需求為原點， 圍繞最終應用客戶需求原點展開產品研發、品質控制、營銷拓展、照明設計和配套服務。對于市場留存的價值300 萬元的滯銷老款節能燈， 2007 年 10 月，西頓一次性投入資金全部召回，徹底解決市場遺留問題。目前，西頓照明專賣店、分銷網點得到迅速擴展，全國市場擁有重點城市專賣店300 余家，分銷網點 300 多家。技術體系：除了專業還是專業隨著人們生活水平的提高和消費觀念的改變，人們越來越講究舒適的光環境， 追求對光的審美情趣， 光環境便成為照明企業研發和服務的方向。在大部分行業企業將產品外包OEM時，西頓照明選擇了自己時刻掌握產品研發和自主生產權。2007年 10 月，經德國政府批準并在德國格拉夫唯特注冊完畢，位于德國漢堡的西頓照明實驗室 CDN Lighting Lab GmbH 正式成立，它將充分吸取德國燈具設計上的專業、嚴謹、大氣的理念，掌握國際照明的發展方向，為西頓中國市場輸入產品國際化設計方向和新型技術發揮重要作用。在規?；洜I成為照明行業主導方向的今天，西頓力求在細分市場尋求突破。 為快速滿足市場送樣和個性化定制，西頓購進了20 多臺意大利全自動數控沖床、線切割等設備，快速成型打樣， 能在 3 天內完成樣品開發和送樣。 胡景文介紹說，07 年參與上海美津濃燈具項目招標時，由于前幾家公司提供的燈具都不能很好地滿足設計的需要， 對方聽說西頓不錯便發來邀請，但時間只有 3 天。公司派出研發總監到上海與客戶溝通燈具選型，畫草圖、定方案、再到出樣品，只用了2天時間就完成了，并派人連夜飛往昆山送樣，在參加客戶公司高層產品論證時，對方幾乎不敢相信這是真的。西頓目前已共擁有28 項專利證書，通過國家節能認證、國際采標認證、條形碼認證，獲得 3C認證、CQC 證書, 認證證書覆蓋西頓全系列產品。引進完整的品質管理體系，全面提升品質控制。在原有免費配送、 免費安裝、 包修包換的基礎上， 西頓照明推出擴大照明設計師隊伍實行免費照明設計， 并在西頓惠州總部投入100 萬余元建立西頓照明光體驗中心，提升西頓照明專業商業照明形象。近年來，國內基礎設施建設工程的增多、 城市亮化工程普及和商業空間的蓬勃發展，市場對照明產品的需求逐年大幅增長。這也直接造成眾多照明企業競爭中比拼企業規模，比拼多元化經營，比拼提升速度，比拼資本運作?！拔?/p>

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